DARĪJUMU SLĒGŠANA

PAR GRĀMATU:
Vieniem biznesā tiek “lielais loms”, bet citi tikai ar grūtībām noķer pa “sīkai zivtiņai”. Vai labs darījums tiešām ir liela riska vērts? Ko vēlas zināt klients? Kas un kā jāuzrunā, lai labi pārdotu uzņēmuma preces un pakalpojumus? Kā līderība ir saistīta ar pārdošanu? Kā izveidot profesionālu pārdošanas komandu un noslēgt arvien jaunus izdevīgus darījumus? Grāmatu sērijas Lessons Learned izdevumā biznesa līderi dalās savā ilggadējā pieredzē un dod praktiskus padomus, kur meklēt biznesa panākumu atslēgu.

GRĀMATAS SATURS:
1. Ričards Santulli
Pierādi klientam, ka viņš tev rūp
2. Fils Smits
Spēja izvērtēt
3. Mela Lagomasino
Lai iegūtu ko lielu, ir jāriskē un jābūt gatavam arī zaudēt ko lielu
4. Džila Raidere
Uzticība – panākumu atslēga biznesā
5. Sers Deivids Mičels
Esi neatlaidīgs
6. Viljams Ūrijs
Padoma lūgšana klientiem
7. Sers Ričards Evanss
Vislabāk zinās vienkāršais darbinieks
8. Deivids Balters
Pārdošanas veicināšana, uzsākot biznesu
9. Čārlzs Brīvers
Pārdot organizācijai, nevis cilvēkam
10. Laiems Makgijs
Pārdot produktus savai pārdošanas komandai
11. Deivids Bells
Iegūt jaunas biznesa nišas pakalpojumu nozarē
12. Dags Elikss
Līderība pārdošanā nav vērošana
13. Andris Zoltners
Pret pārdošanas komandas sarakstu veidošanu
14. Roberts Malkolms
Profesionālas pārdošanas komandas izveide
Par autoriem
Pateicība

PAR AUTORIEM:
Deivids Balters (David Balter) ir mutvārdu atsauksmju mārketinga kompānijas BzzAgent dibinātājs un izpilddirektors. Balters uzņēmumu izveidoja 2002. gadā. Kopš tā laika viņa uzņēmums ir nodrošinājis mutvārdu atsauksmju pakalpojumus dučiem Fortune 500 sarakstā esošo uzņēmumu un parādījies tādos medijos kā New York Time Sunday Magazine, the Wall Street Journal, Economist, kā arī uzstājies nacionālajā sabiedriskajā radio. Viņš ir Mutvārdu atsauksmju mārketinga asociācijas līdzdibinātājs un valdes loceklis. Balters ir starptautisks lektors par mutvārdu atsauksmju mārketingu. Viņam atzinību ir izteikuši uzņēmumi, asociācijas un bezpeļņas organizācijas ASV, Eiropā un Āzijā. Viņš ir līdzautors darbam Grapewine: The New Art of Word-of-Mouth Marketing, kas kļuvis par šīs jomas atzītāko darbu. Kompānija Boston Globe piešķīrusi Deividam Balteram «sērijveida uzņēmēja» titulu. Baltera kungs izveidoja un pārdeva divas reklāmas aģentūras, pirms radīja BzzAgent. Boston Business Journal 2006. gadā ierindoja viņu 40 Under 40 sarakstā, bet jau 2001. gadā viņu atzinīgi novērtēja Reklāmas specialitātes institūts.

kopš 2005. gada ir Interpublic Group goda priekšsēdētājs. Tas ir pasaules reklāmas un mārketinga pakalpojumu uzņēmums. Bells bija Bozell Worldwide prezidents un izpilddirektors. Darbu tur viņš uzsāka 1975. gadā, kad aģentūra pārpirka Knox Reeves Advertising, kur viņš kopš 1972. gada strādāja par prezidentu. Pēc tam Bells bija valdes priekšsēdētājs un izpilddirektors True North Communication, Inc.  2001. gadā Bells kļuva par Interpublic Group of Companies, Inc. viceprezidentu, bet no 2003. līdz 2005. gadam bija izpilddirektors.  Piedevām 1997. gadā Bells kļuva par Ad Council direktoru un no 2002. gada jūnija līdz 2003. gada maijam strādāja par šā uzņēmuma valdes priekšsēdētāju. No 1996. līdz 1997. gadam viņš bija Amerikas Reklāmas aģentūru asociācijas valdes priekšsēdētājs un divas reizes bijis arī Amerikas Reklāmas federācijas valdes priekšsēdētājs. Patlaban viņš ir goda priekšsēdētājs Reklāmas izglītības fondā un Ad Council. Viņš ir nozares politisko darbību komitejas PRO-AD PAC direktors un Primedia, Inc. direktors, kā arī Warnaco Group, Inc. direktors.

ir kurjerpiegāžu un loģistikas uzņēmuma DHL International GmbH avio produktu un pakalpojumu administratīvais viceprezidents ASV. Pirms nokļūšanas šajā amatā Brīvers vadīja uzņēmuma darbību Malaizijā. Viņam ir vairāk nekā divdesmit vienu gadu pieredze šajā jomā. Pirms darba Malaizijā viņš ieņēma vadošus amatus Āzijā, Klusā okeāna reģionā un Lielbritānijā.

ir lielākā datorproduktu un pakalpojumu uzņēmuma IBM pārdošanas un izplatīšanas vecākais viceprezidents un grupas vadītājs. Elikss darbu IBM uzsāka 1969. gadā. 1990. gadā viņu iecēla par IBM Āzijas un Klusā okeāna reģiona finanšu direktoru, 1991. gadā viņš kļuva par IBM darbību direktoru Austrālijā, bet 1994. gadā – par IBM izpilddirektoru Austrālijā. 1996. gadā Elikss tika iecelts par prezidentu un izpilddirektoru Integrated Systems Solutions Corp. (ISSC), kas ir IBM īpašumā esoša pakalpojumu filiāle. Pēcāk viņš kļuva par IBM globālo pakalpojumu ģenerālvadītāju Ziemeļamerikā, bet 1998. gadā – par IBM globālo pakalpojumu ģenerālvadītāju Amerikā.  Darbu pašreizējā amatā Elikss uzsāka 2004. gada maijā. Pirms tam viņš bija IBM globālo pakalpojumu vecākais viceprezidents un grupas vadītājs, un šo amatu Elikss pildīja kopš 1999. gada oktobra. Piedevām Elikss ir Kanādas Karaliskās bankas direktors.

ir United Utilities valdes priekšsēdētājs kopš 2001. gada. Sers Ričards savu karjeru uzsāka Transporta un civilās aviācijas ministrijā. Viņš pievienojās British Aircraft Corporation (BAC) un 1978. gadā tika paaugstināts par komercdirektoru British Aerospace (BAe) Vartonas nodaļā. 1981. gadā viņš kļuva par BAe Warton izpilddirektora vietnieku. Pēc trim gadiem viņu paaugstināja par British Aerospace Military Aircraft Division izpilddirektoru. Vēl pēc gada viņš tika iecelts par British Aerospace mārketinga direktoru, bet jau pēc gada kļuva par British Aerospace Defense valdes priekšsēdētāju. 1990. gadā viņu iecēla par British Aerospace izpilddirektoru, bet 1998. gadā viņš kļuva par British Aerospace valdes priekšsēdētāju un turpināja darbu uzņēmumā, līdz tas apvienojās ar Marconi Electronic Systems un pārtapa par BAE Systems. 2004. gada jūlijā Ričards Evanss aizgāja pensijā, vairs nav valdes loceklis, tomēr turpina konsultēt kompāniju. 1997. gadā viņš pievienojās United Utilities, Plc valdei, kļūstot par tās direktoru, bet četrus gadus vēlāk – par valdes priekšsēdētāju.

ir GenSpring Family Offices, LLC izpilddirektore. Iepriekš LLC sauca Asset Management Advisors, un tas ir birojs, kas sniedz neatkarīgus padomus ļoti turīgām ģimenēm. Pirms Lagomasino 2005. gada novembrī pievienojās AMA, viņa bija JPMorgan Private Bank (daļa no JPMorgan Chase & Co.) valdes priekšsēdētāja un izpilddirektore. Tas ir viens no lielākajiem ieguldījumu pārvaldes pakalpojumu sniedzējiem pasaulē ar vairāk nekā 300 miljardiem dolāru klientu aktīvu un vairāk nekā 1,5 miljardiem dolāru ienākumu. Lagomasino karjera JPMorgan sākās, kad viņa 1983. gadā pievienojās The Chase Manhattan Corporation, kļūstot par viceprezidenti un komandas līderi Latīņamerikā. 1989. gadā viņa tika iecelta par Private Bank vadītāju Ziemeļhempšīras reģionā, 1997. gadā kļuva par Private Bank vadītāju pasaulē un bija atbildīga par Chase pasaules privāto bankas pakalpojumu biznesu. Pirms uzsāka darbu Chase, Lagomasino bija Citibank viceprezidente, bet vēl pirms tam strādāja Apvienotajās Nācijās. Lagomasino darbojas The Coca–Cola Company direktoru padomē un ir Avon Products, Inc un Linkolna centra teātra direktore. Viņa ir Synergos institūta aizbildne un Starptautisko attiecību padomes locekle, arī Ņujorkas Ekonomikas kluba dalībniece.ir Bank of America patērētāju un mazā biznesa pakalpojumu prezidents pasaulē. Makgijs uzsāka darbu Bank of America 1990. gadā un guva plašu pieredzi, sniedzot pakalpojumus patērētājiem un uzņēmumiem, kā arī atbildot par tehnoloģijām un uzņēmuma darbībām. Viņš vadīja Kalifornijas patērētāju banku un uzņēmuma tehnoloģijas un darbības, pirms kļuva par Bank of America prezidentu Kalifornijā. Makgijs ir National Urban League aizbildņu padomes loceklis un The Arts & Science direktoru padomes loceklis Šarlotē, Ziemeļkarolīnā. Viņš darbojies arī Sandjego universitātes aizbildņu padomē, United Way of Greater Los Angeles, un divus termiņus bijis direktors Sanfrancisko Federālo rezervju bankā.ir Diageo, Plc globālā mārketinga, pārdošanas un inovāciju prezidents. Šo amatu viņš ieņem kopš 2000. gada septembra. Pirms tam Malkolms strādāja par Scotch kategoriju vadītāju un United Distillers & Vintners globālā mārketinga direktoru. Viņš ieņēmis arī dažādus mārketinga un vadības posteņus The Procter & Gamble Company. Kopš 2007. gada jūnija Malkolms strādājis par direktoru Logitech, Inc, kas ir datoru kontroles iekārtu ražotājs.

(Sir David Michels) ir bijušais Hilton Group izpilddirektors. Šo amatu viņš atstāja 2006. gadā un tagad ir Scandic Hotels izpilddirektors. 1981. gadā Deivids Mičels sāka strādāt par tirdzniecības un mārketinga direktoru Ladbroke Hotels. 1983. gadā viņš kļuva par Ladbroke`s Leisure Division direktoru, bet 1985. gadā – par Ladbroke Hotels izpilddirektoru. Kad 1987. gadā Hilton International iegādājās Ladbroke Group, Deivids Mičels kļuva par Hilton vecāko tirdzniecības un mārketinga viceprezidentu. 1989. gadā viņš kļuva par Hilton UK valdes priekšsēdētāja vietnieku un Hilton International viceprezidentu. 1991. gadā Deivids Mičels sāka strādāt par izpilddirektoru Stakis. Astoņus gadus vēlāk Hilton Group nopirka Stakis par aptuveni 1,2 miljardiem Lielbritānijas mārciņu. 1999. gadā Deivids Mičels pievienojās Hilton International izpilddirektora amatā un 2000. gada jūnijā kļuva par Hilton Group (agrāk Ladbroke Group) izpilddirektoru. Sers Deivids Mičels ir arī British Land Company, EasyJet, Marks & Spenser un Startegic Hotels & Resorts direktors. 2006. gadā viņš saņēma International Hotel Investment Forum balvu par mūža sasniegumiem.

ir Lielbritānijas Ministru kabineta Vadības un cilvēku stratēģijas departamenta direktore. Džila Raidere savu karjeru sāka finanšu jomā, medicīnā un valdībā. Viņa ir strādājusi arī klientu apkalpošanā, pētījusi dažādas nozares. Accenture viņa pievienojās 1979. gadā un 1990. gadā kļuva par partneri. Būdama atbildīga par Accenture pakalpojumiem Eiropā un Dienvidāfrikā, viņa vienlaikus bija arī Accenture priekšsēdētāja Apvienotajā Karalistē un Īrijā. Pēcāk viņa vadīja Accenture nodaļas Eiropā un Latīņamerikā.2002. gada martā Accenture speciāli Džilai Raiderei tika izveidots amats – vecākā vadības ierēdne. Viņa vadīja uzņēmuma darbu un vadības attīstības grupu, bija atbildīga par vadītāju īpašību un profesionālo prasmju attīstīšanu Accenture darbiniekiem, vienlaikus veidojot vidi, kas iedrošina dažādību un veicina sasniegumus.2006. gada februārī Džila Raidere kļuva par Lielbritānijas Ministru kabineta Vadības un cilvēku stratēģijas departamenta direktori. Šajā dienestā viņa palīdz vadīt stratēģiskas pārmaiņas civildienestā un vada lielu reformu programmas. To skaitā ir līderības programma ierēdņiem, kas paaugstina valsts ierēdņu profesionālās prasmes, attīstot līderus un veicinot dažādību. Viņa arī darbojas kā cilvēkresursu speciālistu vadītāja valdībā, tādējādi paaugstinot personāla kapacitāti.2006. gadā Raidere kļuva par pasaulē lielākā komerciāli drošo printeru un papīra ražotāja De La Rue, Plc direktore.

ir NetJets dibinātājs un izpilddirektors. Uzņēmums nodrošina aviopakalpojumus privātpersonām un uzņēmumiem, piedāvājot iegādāties daļējas īpašumtiesības uz lidmašīnām.No 1969. līdz 1979. gadam Santulli bija investīciju baņķieris Goldman, Sachs & Co., kur viņš ieņēma vairākus vadības posteņus, tostarp investīciju bankas pakalpojumu viceprezidenta posteni Goldman Sachs Leasing Corporation. 1986. gadā viņš veiksmīgi izveidoja NetJets programmu, 1996. gadā uzsāka NetJets Eiropas programmu, bet 1999. gadā – NetJets programmu Tuvajos Austrumos. Santulli ir plāns izvērst NetJets daļējās lidmašīnu īpašumtiesību programmas Dienvidamerikā un Āzijas, Klusā okeāna reģiona valstīs, tā izveidojot NetJets lidmašīnu pasaules tīklu. Santulli ir arī Adrē Agasi labdarības fonda direktors.ir Cisco Systems tehnoloģiju un uzņēmuma mārketinga vadītājs Eiropā. Šis uzņēmums ir līderis aparatūras, programmatūru un pakalpojumu piedāvāšanā interneta risinājumiem.Iepriekš Smita karjera saistīta ar darbu IBM un Philips (Koninklijke Philips Electronics N.V.), kur viņš ieņēma dažādus vadības posteņus un izveidoja un ieviesa dažus no šodienas lielākajiem tīkliem. Pirms Smits uzsāka darbu Cisco, viņš piecus gadus strādāja Pipex Internet Limited (tagad UUNET globālā interneta pakalpojumu nodrošinātājs, kas pārstāv Verizon Communications, Inc. zīmolu), kas bija pirmais komerciālais ISP Lielbritānijā.1994. gadā Smits sāka strādāt Cisco par tehnisko konsultantu. Iepriekš viņš bija Cisco biznesa attīstības direktors Lielbritānijā un Īrijā, kur atbildēja par tirgus attīstīšanu, tehniskajām stratēģijām un savienībām. Viņš arī vada Cisco vietējo investīciju un iegūšanas darbības.Smits bieži uzstājas par interneta, e-biznesa un stratēģiju jautājumiem un publicējas Sunday Times Enterprise Network ekspertu slejā.

(William Ury) ir Global Negotiation Project (GNP) direktors, pirms tam Nuclear Negotiation Project un Project on Preventing War vadītājs Hārvarda Juridiskajā skolā.Viljams Ūrijs Jēlā ieguva maģistra grādu uzņēmējdarbībā un Hārvarda universitātē doktora grādu sociālantropoloģijā. Viņš veicis pētniecību dažādu uzņēmumu valdēs visā pasaulē. Ūrija kungs ir Hārvarda Juridiskās skolas pārrunu programmas līdzdibinātājs, kā arī Global Negotiation Project direktors. Viņa pētījumi ir fokusēti uz globālo dinamiku un iespēju pārvērst destruktīvus konfliktus konstruktīvos procesos. Būdams viens no pasaulē atzītākajiem sarunu vadīšanas ekspertiem, viņš ir bijis vidutājs gan uzņēmumu apvienošanās procesos, gan jutīgos politiskos jautājumos. Viņš arī konsultējis virkni lielāko ASV uzņēmumu, tostarp AT&T, IBM, Ford Motor Company, Pentagonu, arī Balto namu. Viljams Ūrijs piedalījies arī International Negotiation Network dibināšanā un patlaban darbojas kā padomdevējs šajā uzņēmumā, kura prezidents ir Džimijs Kārters (Jimmy Carter). Organizācijas mērķis ir veicināt pilsoņkaru izskaušanu pasaulē. Ūrijs ir bestsellera Getting to Yes līdzautors un grāmatas Getting Past No autors.ir ZS Associates, Inc dibinātājs. Tas ir globāls pārdošanas un mārketinga konsultāciju uzņēmums, kas dibināts 1983. gadā. ZS fokusējas uz tādām jomām kā tirgū ieiešanas stratēģijas, pārdošanas komandas izveide, atalgojums un novērtējums.Zoltners ir profesors Ziemeļrietumu universitātes Kelloga Vadības skolā, kur viņš vairāk nekā trīsdesmit gadu bijis fakultātes loceklis. Pirms tam viņš bija Masačūsetsas universitātes Biznesa skolas fakultātes loceklis.

Andris Zoltners (Andris Zoltners)

Viljams Ūrijs

Fils Smits (Phil Smith)

Ričards Santulli (Richard T. Santulli)

Džila Raidere (Gill Rider)

Sers Deivids Mičels

Roberts Malkolms (Robert Malcolm)

Laiems Makgijs (Liam McGee)

Mela Lagomasino (Mel Lagomasino)

Sers Ričards Evanss (Sir Richard Evans)

Dags Elikss (Doug Elix)

Čārlzs Brīvers (Charles Brewer)

Deivids Bells (David Bell)

PRODUKTA DETAĻAS:
Formāts: 180x110mm, mīkstie vāki, 104 lpp.
ISBN: 978-9984-826-42-4
Izdošanas gads: 2009
Izdevējs: Izdevniecība Lietiškās informācijas dienests