Krīze ir iespēju laiks spēcīgākajiem un naudīgākajiem uzņēmumiem iegādāties citus komersantus ar nelielu atlaidi. Krīzes laikā ir vērts arī mēģināt diversificēt biznesu un paplašināties ģeogrāfiski, mazinot atkarību no konkrēta ģeogrāfiskā tirgus, intervijā saka uzņēmumu iegādes un apvienošanās (M&A) darījumu konsultanta Oaklins partnere Latvijā un Oaklins globālās izpildkomitejas pārstāve Valērija Lieģe.

Krīzes laikā droši vien tomēr ir jāiepērkas. Neskatoties uz to, ka uzņēmumu izmēri, profili un ģeogrāfija bieži vien būtiski atšķiras, tomēr novērojam, ka tirgus sentiments kustas kopā ar globālo akciju tirgu un makroekonomisko noskaņojumu. Šobrīd arī palielinās centrālo banku procentu likmes, kas palielina naudas cenu. Šie aspekti noved pie tā, ka, visticamāk, vidējie uzņēmumu vērtējumi samazināsies. Cik būtiski, to patlaban grūti spriest. 

Bet noteikti šis ir iespēju laiks spēcīgākajiem un naudīgākajiem uzņēmumiem un uzņēmējiem — iegādāties citu mērķa uzņēmumu ar nelielu atlaidi vai vismaz censties to panākt. Krīzes laikā ir vērts arī mēģināt diversificēt biznesu un paplašināties ģeogrāfiski, mazinot atkarību no konkrēta ģeogrāfiskā tirgus.

Ja runājam par potenciālo pārdošanu, šis process ir kļuvis izaicinošāks. Viens no aspektiem, kas ietekmē negatīvi, noteikti ir karš Ukrainā — ārzemju investoru acīs Baltija nav ģeogrāfiski pievilcīgākā zona, šķietam tomēr riskantāki. Tomēr darījumus iespaido globālā situācija, tas, ka visa Eiropa pārdzīvo krīzi, ir enerģijas cenas, kas nav paredzamas, un nav zināms, kā tas viss beigsies. Ir augsta inflācija, un aug arī finansējuma cena.

Pārdodot uzņēmumu, pircējam ir jāparāda, kāda izskatīsies nākotne, jo viņš maksā ne tik daudz par to, kā uzņēmumam gāja līdz šim, bet par to, cik veiksmīgi tas strādās turpmāk. Šobrīd uzzīmēt skaidru bildi ir ļoti grūti, jo tirgū valda neziņa, kas notiks ar patērētājiem, izejvielu un elektrības cenām, finansējuma pieejamību.

Tomēr, kaut pārdot ir grūtāk, tas nav neiespējami. Mūsu pieredze rāda, ka labākais laiks pārdot uzņēmumu ir tad, kad esošais īpašnieks tam ir gatavs. Gaidot labākus ārējos apstākļus, var gaidīt mūžīgi un nonākt līdz brīdim, kad jau ir par vēlu pārdot, jo uzņēmuma rezultāti ir pasliktinājušies, tas nav audzis pietiekami ātri vai konkrētā industrija kļuvusi investoriem mazāk interesanta.

Ja uzņēmējam ir 70 gadu un viņš saprot, ka ģimenē uzņēmumu neviens nepārņems, tad bizness ir jāpārdod. Nevar gaidīt, jo nav zināms, cik ilgi būs neskaidrība. Un, sākot gaidīt, vienmēr var gribēties pagaidīt vēl mazliet augstāku punktu — līdz augšupeja atkal beidzas. 

Jā, noteikti. Vienmēr saka, ka pareizākais brīdis pirkt ir tad, kad viss ir slikti, jo tad var nopirkt lēti. Problēma ir tā, ka neviens no mums nav racionāls un tad, kad notiek krīze, sākam baidīties. Mūsu ambīcijas samazinās, un šķiet, ka labāk ir pataupīt un neko nepirkt. No vienas puses, ekonomiskā teorija uzskata, ka pareizi ir rīkoties, kā jūs sakāt, bet cilvēkiem parasti ir bail to darīt tieši krīzes laikā. Bet tie, kuri to izdara, parasti vinnē — nopērk lēti, konsolidē tirgu un tad, kad krīze ir pāri, uzņēmumam ir stiprāka pozīcija. 

Eco Baltia šobrīd pieder Lietuvā bāzētam fondam Invalda INVL. Fonds iegādājās Eco Baltia, pēc tam Eco Baltia nopirka uzņēmumu Lietuvā. Grupā vēl ir Pet Baltia, tikko bija paziņojums, ka uzņēmums iegādājās līdzīga tipa uzņēmumu Čehijā. Tieši privātā kapitāla fondi izmanto šī brīža situāciju kā M&A (iegādes un apvienošanās) iespēju, padarot uzņēmumu lielāku, stabilāku, diversificētāku. Fondu investīciju stratēģija nosaka, ka pēc četriem pieciem gadiem atkal uzņēmums ir jāpārdod, un tad to var izdarīt daudz veiksmīgāk. Un uzņēmums, kas nav tikai Latvijas, bet jau Baltijas vai Eiropas, ir daudz vērtīgāks.

Līdzšinējos trīs četros gados, kopš veicam M&A apskatu, uzņēmēji un Latvijā bāzēti uzņēmumi ir bijuši kūtri uz iegādes darījumiem ārpus Latvijas un sevišķi ārpus Baltijas. Bet šobrīd mums ir vairāki klienti, kuri apsver šo iespēju. Pārsvarā motivācija ir nevis cena, bet Ukrainas kara radītās sekas un riski. Uzņēmēji vēlas, lai viņiem pieder kāds uzņēmums, kas ir tālāk no Krievijas robežas, un, ja Latvijā vairs nebūs droši, tad viņiem būs uzņēmums Vācijā vai Kiprā, uz kurieni varēs pārvākties.

Protams, ja mērķis ir nevis paplašināt uzņēmumu, bet tā ir investīcija ar domu — ja nu kas, lai ir kur aizbraukt, tas Latvijas ekonomikai neko īpaši nepalīdz. Bet tas parāda citiem, ka to var izdarīt, un šis process var rezultēsies tajā, ka Latvijas uzņēmumi arī sāks meklēt kaut ko ārpusē un kļūs spēcīgāki.

Ļoti dažādi. Pirms trim mēnešiem palīdzējām maksājumu sistēmas operatoram nopirkt uzņēmumu Kiprā. Mums ir klients, kas tikko iegādājās tiešsaistes kazino spēļu organizēšanas biznesu Portugālē. Šobrīd ir vēl viens klients, kam skatāmies mazumtirdzniecības uzņēmumu Vācijā.

Pērkot citus komersantus, uzņēmumi vadās pēc tā, ko dara šeit, Latvijā, un kādu biznesu saprot.

Domāju, ka jā, tas ir princips «labāk es viens pats, bet maziņš». Kaut kā vienmēr pietrūka drosmes. Oaklins strādā visā pasaulē — biroji ir 40 vietās, kolēģi ir arī Lietuvā un Igaunijā. Īpaši Lietuvā tirgus vienmēr ir bijis ļoti aktīvs, ne tikai tas, ka viņi pirka, bet gāja ārpus valsts. Ir ļoti daudz Lietuvas uzņēmumu, kas strādā Latvijā, — ne tikai nopirka, bet arī sāka no nulles. Cik daudz ir Latvijas uzņēmumu, kas dara kaut ko ārpus valsts? To nav daudz. Nezinu, vai tās ir bažas par to, ka nesanāks, vai varbūt pieticība.

Ir dažādi pircēju veidi, un arī skatījums ir atšķirīgs. Numur viens ir Baltijas investīciju fondi — BaltCap, Livonija, Invalda INVL. Fondiem ir jāatrod uzņēmumi, kas ir interesanti un kurus varētu pirkt. Arī šobrīd redzam, ka viņi skatās, vērtē uzņēmumus un tos pirks, neskatoties uz to, ka Ukrainā ir karš. Periods, kurā investēt, arī nav garš — divi trīs gadi. Protams, fondi mēģina mazināt cenas piedāvājumu, risks ir lielāks, bet tāpat viņi investē Baltijā. 

Pēdējo piecu gadu laikā esam redzējuši arī fondus no Austrumeiropas, ASV un Lielbritānijas. No šiem fondiem gan dzirdējām komentārus: labāk tālāk par Vāciju neinvestēsim, jo ir liels risks. Nu jau lielie fondi sāk atgriezties, visi ir apraduši ar karu.

Trešais tips ir stratēģiskie investori, kuri ir visskeptiskākie. Bet tas nav tikai par Latviju. Runājām ar vāciešiem — uzņēmējam ir sava rūpnīca, viņš nezina, kāds izskatīsies nākamais gads un cik būs jāsamaksā par gāzi. Līdz ar to — kamdēļ investēt un kaut ko pirkt, ja nav skaidrs, kā klāsies paša uzņēmumam? Nogaidoša situācija nav konflikta rezultātā.

Katram investoram ir plusi un mīnusi. Savulaik bija uzskats, ka labāk, lai uzņēmumu pērk stratēģiskais investors, jo viņš vairāk ieguldīs. Tajā pašā laikā redzam, piemēram, Aldara gadījumā, kas no uzņēmuma ir palicis pāri, — centralizēja visu ražošanu un Latvijā palika tikai mārketinga daļa.

Ja uzņēmumā ienāk finanšu investors, ir skaidrs, ka pēc pieciem vai septiņiem gadiem to pārdos. Lai investīcija būtu veiksmīga, ir nepieciešams, lai nākamais pircējs būtu gatavs maksāt vairāk. Lai to panāktu, investoram ir motivācija uzņēmumu sakārtot, tajā investēt naudu, laiku un zināšanas, padarīt to pievilcīgāku nākamajam investoram. Attiecīgi finanšu investori ir agresīvāki izaugsmē un investē, lai uzņēmums augtu.

Šobrīd finanšu investoru aktivitāte ir ļoti pozitīva, jo viņi cenšas veidot tirgus līderus, lielākus uzņēmumus, kurus beigās var arī pārdot.

Cik zināms, Latvijā vairāk nāk iekšā stratēģiskie, nevis finanšu investori. Tagad jau finanšu un stratēģiskie investori ir līdzsvarā.

Neesmu tik skeptiska. Nodokļu vide daudziem ir pārsteigums — kad investori saprot, ka katru gadu nav jāmaksā peļņas nodoklis, bet reinvestētā peļņa netiek aplikta ar nodokli, viņi ir ļoti pārsteigti un saka, kā tas vispār ir iespējams. Skaidrs, ka Latvijā nav zemākie sociālās apdrošināšanas nodokļi, bet no investoriem nekad neesmu dzirdējusi, ka tādēļ neinvestēs Latvijā. Algas joprojām Latvijā nav augstākās Eiropā. Ja kāds meklē vietu, kur ir lētāks darbaspēks, tas tā ir. Domāju, ka darbaspēks ir pietiekami izglītots, cilvēki runā angliski. Investori, ar kuriem strādājam, uzskata, ka darbaspējas ir lielas, cilvēki nav slinki. Es esmu dzirdējusi labas atsauksmes.

Viņiem nepatīk, ka izmaiņas likumdošanā ievieš «post factum». Piemēram, nesen tādas bija enerģētikas jomā. Atnāk investors, iegulda, un pēkšņi nomainās likumdošana, un viss, kas ir ieguldīts ar vienu domu, vairs nav aktuāli. Tas, protams, nav labi.

Ja nāk un iegulda ražošanas uzņēmumā, Latvija ir tikpat pievilcīga kā Igaunija un Lietuva. 

Vairāk šo procesu varu pastāstīt no pircēja puses. Ja atnāk ārvalstu fonds un saka, ka interesē uzņēmumi, kas nodarbojas, piemēram, ar piena pārstrādi, sagatavojam pārskatu ar industrijas 5, 10, 15 vadošajiem uzņēmumiem atkarībā no industrijas izmēra un pircēja vēlmēm. Ir skaidrs, ka pircējus vienmēr vairāk interesēs pirmie trīs uzņēmumi nekā desmitais lielākais. Tirgus pozīcija un cik liels ir apgrozījums — tas ir numur viens. Kāpēc? Lai nopirktu uzņēmumu, vai tas ir liels vai mazs, jāpatērē vienāds laiks — ir jāsaprot Latvijas specifika, likumdošana, jāizanalizē pērkamais uzņēmums. Skaidrs, ka, veicot šo procesu uzņēmumam, kuram ir divu vai desmit miljonu eiro apgrozījums, labāk ir tad, ja ir lielāki apjomi, peļņa, EBITDA.

EBITDA jeb peļņa pirms procentiem, nodokļiem un amortizācijas zem viena vai diviem miljoniem eiro ir par mazu, lai liels investors uz to skatītos. Ar vietējiem fondiem var sākt ar EBITDA ap pusmiljonu. Bet, ja ir konkurents, kura EBITDA ir mērāma vairākos desmitos miljonu eiro, skaidrs, ka šāds mazs uzņēmums nebūs pārāk interesants — tad tam nepieciešama kāda unikāla īpašība, produkts, inovācija, kas dod tam augstu izaugsmes potenciālu un iespēju panākt un pat apsteigt šo konkurentu.

Protams, ir investori, kuri primāri vērtē uzņēmuma apgrozījumu un ir gatavi iegādāties arī zaudējumus nesošus uzņēmumus. Šādi uzņēmumi varētu būt interesanti vai nu tiešiem konkurentiem, kurus šajā gadījumā primāri interesē klientu portfelis, ražotne vai citi materiāli vai nemateriāli aktīvi, vai arī restrukturizācijas pircējiem, bet tādu nav daudz. Parasti pērk uzņēmumu, kas strādā veiksmīgi un kur investors redz, kā naudu atpelnīs nākamo septiņu līdz desmit gadu laikā.

Latvijas uzņēmumiem patīk mazināt peļņu, lai to neviens neredz, bet īstenībā peļņai ir jābūt. Ja tās nav, ja uz uzņēmumu ir uzliktas visas izmaksas, kas ir īpašnieka ģimenei, tad objektīvi novērtēt uzņēmumu būs sarežģītāk, un tas būs mazāk interesants investoriem.

EBITDA, kuru pareizina ar konkrētai industrijai piemērotu reizinātāju, piemēram, seši vai septiņi, ir summa, ko investors ir gatavs maksāt par vidēju Latvijas uzņēmumu. Protams, ir specifika — IT uzņēmumi, pelnoši un nepelnoši, dažādi licencēti biznesi, kur licence pati par sevi ir būtiska vērtība, utt.

Vēl noteikti ir jāiet pie uzņēmuma un jārunā, jāsaprot, kāda ir uzņēmuma menedžmenta komanda, kādi ir procesi, vai ir skaidra nākotnes vīzija un stratēģija. Ja tā ir, tad uzņēmums kļūst interesants, ir vērts par to runāt kā par iegādes objektu.

Pēc tam sākas padziļinātā vērtēšana, nākotnes prognožu veidošana — kāda ir peļņa, ko uzņēmums ilgtermiņā varētu ģenerēt. Ja šajā posmā pircējs gūst nepieciešamo pārliecību, tiek izteikts jau saistošs investīcijas piedāvājums, un, ja pārdevējs to akceptē, sākas sarunas par darījuma līgumiem un citiem nosacījumiem.

Mūsu uzdevums kā konsultantam ir noteikt godīgu vērtību, kas būtu pieņemama gan vienam, gan otram. Ja klientam šķiet, ka uzņēmums maksā 10 miljonus, bet mēs aprēķinām, ka krietni mazāk, taču uzņēmējs tam nepiekrīt, tad pārdošanas procesu sākt nav vērts. 

Ja pārdevējs grib lielāku cenu, mums ir jāmēģina atrast pamatojumu, kāpēc uzņēmums maksā dārgāk nekā sešas septiņas reizes EBITDA, piemēram, ka ir laba tirgus situācija, ka ir bijušas investīcijas, kas ļaus augt ātrāk nekā vidējam uzņēmumam. 

Ir tāds mehānisms kā learn–out (latviski to varētu saukt par atlikto maksājumu, kas atkarīgs no rezultāta), t.i., ja pārdevējs tic, ka uzņēmums ir dārgāks, jo tuvākajos gadus būs liela peļņa, bet pircējs tam nepiekrīt. Tad piedāvājam uzreiz samaksāt, teiksim, 50–75% no pārdevēja prasītās darījuma summas, bet atlikušo maksājuma daļu piesaistīt uzņēmuma rezultātam — apgrozījumam, EBITDA, peļņai, kas varētu tikt sasniegts nākamo gadu laikā. Ja pārdevējam būs taisnība un uzņēmumam ir liels potenciāls, tad viņš saņems savu vēlamo summu, bet, ja ne, tad saņems tik, cik uzņēmumu sākotnēji bija novērtējis pircējs.

Labākajā gadījumā tie ir astoņi deviņi mēneši, bet var arī ieilgt līdz pusotram, pat diviem gadiem. Ir jāsagatavo finanšu prognozes, detalizēts izklāsts par uzņēmumu, vadības komandu, par tirgu — uzņēmums labi «jāiepako», lai varētu to pārdot. Tad ir jāapzina potenciālie pircēji. Ja interesents ir atradies, viņi brauc apskatīt uzņēmumu, veic savu analīzi, piedāvā cenu. Mūsu kā konsultanta uzdevums ir panākt, lai ir nevis viens, bet pieci un vairāk pircēju, un veidot konkurenci viņu starpā. Konkurence starp pircējiem vienmēr ļauj panākt galveno procesā — pacelt cenu, ko saņems klients. Kad esam izvēlējušies investoru, kurš piedāvā vislabāko cenu, tiek veikt audits, ir jāvienojas arī par visiem pārējiem nosacījumiem.

Ja tas tā ir, uzņēmumu neviens nepirks, tas ir pagājušais gadsimts. Varbūt pirms desmit gadiem bija klienti, kuriem ne visas algas bija īstās. Tad mēs teicām, ka uzņēmumu pārdosim tikai tad, kad tajā vairs nebūs aplokšņu algu. 

Ja uzņēmumam ir pietiekami liels apgrozījums, tad izskaidrot pircējam, ka viss nav legāli, es neuzņemos, un arī regulācija ir pietiekami stingra — finanšu konsultantiem ir jāziņo par pārkāpumiem.

Esam redzējuši ne tikai mazos un vidējos uzņēmumus, bet arī lielos, kuros ir viens akcionārs, kas uzskata, ka uzņēmums ir viņš pats. Skaidrs, ka finanšu investors tādu uzņēmumu nepirks, jo viņam ir svarīgi, lai nākamo piecu gadu laikā to var pārdot tālāk. Bet kam iespējams pārdot uzņēmumu, kam ir vienādības zīme ar īpašnieku, ar kuru jebkas var notikt uz ielas, un tad uzņēmums beidz pastāvēt?

Esmu redzējusi stratēģiskos pircējus, kuriem ir skaidrs, kā industrija darbojas, ir sava vadība ārzemēs un viņi ir gatavi nopirkt uzņēmumu. Pircējus nebiedē šāds viens akcionārs. Bet ir skaidrs, ka tad par uzņēmumu nemaksā tik daudz, cik gadījumā, ja būtu plašāks investoru loks.

Klientiem vienmēr sakām: trīs gadus pirms uzņēmuma pārdošanas jāizveido neatkarīga vadības komanda, pats vari darboties padomē. Turklāt vadības komanda var būt vēl viens potenciāls pircējs, kas no privātā fonda var piesaistīt investīcijas un pārpirkt uzņēmumu.

Latvijā ir tik maz darījumu, ka vienu pareizo skaitli nosaukt nav iespējams. Bet no saviem klientiem esam dzirdējuši, ka viņi ir gatavi maksāt vienu līdz divas EBITDA mazāk nekā 2021. gada beigās.

Jebkurai industrijai ir potenciālie pircēji. Lielāka problēma ir tad, ja uzņēmums ir ļoti mazs.

Vislielākā interese šobrīd gan Baltijā, gan globāli ir par IT uzņēmumiem. Ja ir laba ideja, uzņēmums var kļūt starptautisks, to neierobežo ģeogrāfiskā atrašanās vieta.

Grūtāk ir ar ražošanu, jo šie biznesi tipiski ir vairāk piesaistīti vietējam tirgum un tā tendencēm un ir sarežģīti noprognozēt, kurš uzņēmums pārdzīvos enerģijas cenu kāpumu un kurš ne. Bet to redzēsim tuvāko trīs līdz piecu mēnešu perspektīvā.

Manuprāt, Latvijā nav tik daudz uzņēmumu, kas varētu kādu citu kaut kur apdraudēt. Ir finanšu fondi, kas visās trīs Baltijas valstīs nopērk ražošanas uzņēmumus, bet ir skaidrs, ka visur ražotnes nevajadzēs. Līdz ar to tās pēc tam optimizē — Baltijas nelielajiem mērogiem visu var saražot vienā valstī. Tādi darījumi notiek. Bet tie ir ne tāpēc, lai iznīcinātu konkurentu, bet lai optimizētu ražošanu.

Parasti vietējie uzņēmumi organiski auga — ražoja papildu produkciju, cīnījās ar konkurentiem. Bet šis process šogad ir mainījies. Var jau arī augt, pērkot citus uzņēmumus vietējā tirgū. To, piemēram, nesen izdarīja Tet, nopērkot Telia Latvija. Pēdējos gados redzam, ka arī pilnībā valstij piederoši uzņēmumi, piemēram, Latvijas Pasts, Latvenergo, domā par uzņēmumu pirkšanu, izskata šādas iespējas.

To pašu redzam arī enerģijas nozarē Baltijā — uzņēmumi aug iepērkoties, jo nevar paspēt uzbūvēt tik ātri atjaunojamās enerģijas ražotnes. 

Uzņēmumi ir sapratuši, ka citu komersantu iegāde ir veids, kā ātrāk izaugt. Un, ja ir nauda, ja ir atbalsts no fonda, kāpēc lai to nedarītu?

Akciju tirgus Latvijā ir samērā neaktīvs, Igaunijā un Lietuvā, kotējot daļu valsts uzņēmumu akciju, tas ir aktīvāks. 

Taču pēdējais pusgads ir bijis aktīvs obligāciju emitēšanas laiks, daudzi uzņēmumi emitēja obligācijas, jo bankas bija piesardzīgas finansējuma piešķiršanā. Obligāciju tirgū varēja piesaistīt investorus ar samērā labiem nosacījumiem — 7– 8% likmi. Kad inflācija ir 20%, tas ir maz.

Domāju, ka ar karu jau vairāk vai mazāk visi ir apraduši, tā kļuvusi par jauno realitāti. Latvija sāk atgriezies uz investoru radara. Sagaidāms, ka pēc kara liela nauda tiks ieguldīta Ukrainas atjaunošanā, piemēram, ēku, infrastruktūras būvniecībā, visticamāk, tam sekos arī IT un citu risinājumu nepieciešamība. Vai būs vietējie uzņēmumi, kas varēs piedalīties šajos procesos? Tikko ir iespēja ātri augt un attīstīties, uzņēmums kļūst interesants investoriem. Es teiktu, ka interese būs nevis par reģionu, bet par uzņēmumiem, kuriem būs iespēja sākt darbu Ukrainā.

Publicēts žurnāla “Bilance” 2022. gada oktobra (490.) numurā.