0,00 EUR

Grozs ir tukšs.

0,00 EUR

Grozs ir tukšs.

BIZNESSTIRDZNIECĪBAPrece saražota. Kur un kā to pārdot?
BIZNESSTIRDZNIECĪBA

Prece saražota. Kur un kā to pārdot?

Vineta Vizule, Praktiskā Likumdošanas Ziņneša redaktore Bieži dzirdēts viedoklis, ka Latvijā jāatdzimst ražošanai un eksportam, jo tikai tā mūsu valsts spēs nodrošināt ekonomisko uzplaukumu un jaunas darba vietas. Taču nereti produkts ir saražots, taču tas nespēj iekarot pat vietējo tirgu, kur nu vēl cerēt uz eksportu. Un vaina pat nav pašā produktā – tas ir kvalitatīvs, patērētājam vajadzīgs, taču mazumtirdzniecībā pastāv milzu konkurence. Veikalu plauktos iegūluši importētie ražojumi, kas pārstāv starptautiski pazīstamus zīmolus. Ir arī vietējo lielražotāju piedāvājumi, kam nemitīgi tiek piemērotas akciju atlaides. Līdz ar to ir grūti pārliecināt mazumtirgotāju, ka jaunais produkts spēs izkonkurēt pircēju jau labi iepazīto…

Lai turpinātu lasīt šo rakstu,
nepieciešams iegādāties abonementu

12 € / mēnesī *

Pirmās 30 dienas tikai par 1€

ABONĒT

* Atjaunojas automātiski, vari pārtraukt jebkurā brīdī!

 Jau ir BilancePLZ abonements?
Pieslēdzies
.
Pierakstīties
Paziņot par
0 Komentāri
Iekļautās atsauksmes
Skatīt visus komentārus
Vineta Vizule, Praktiskā Likumdošanas Ziņneša redaktore Bieži dzirdēts viedoklis, ka Latvijā jāatdzimst ražošanai un eksportam, jo tikai tā mūsu valsts spēs nodrošināt ekonomisko uzplaukumu un jaunas darba vietas. Taču nereti produkts ir saražots, taču tas nespēj iekarot pat vietējo tirgu, kur nu vēl cerēt uz eksportu. Un vaina pat nav pašā produktā – tas ir kvalitatīvs, patērētājam vajadzīgs, taču mazumtirdzniecībā pastāv milzu konkurence. Veikalu plauktos iegūluši importētie ražojumi, kas pārstāv starptautiski pazīstamus zīmolus. Ir arī vietējo lielražotāju piedāvājumi, kam nemitīgi tiek piemērotas akciju atlaides. Līdz ar to ir grūti pārliecināt mazumtirgotāju, ka jaunais produkts spēs izkonkurēt pircēju jau labi iepazīto pašmāju vai ārvalstu preci. Ja arī veikalā nonāk jaunā produkta izmēģinājuma partija, gadās, ka tā tiek „paslēpta” veikala attālākajos un tumšākajos plauktos. Interese milzīga Par to, cik ražotājam ir aktuāls jautājums par produkta virzīšanu mazumtirdzniecības tīklos, liecināja arī lielā ražotāju interese, kas bija vērojama šim tematam veltītajā Latvijas Investīciju un attīstības aģentūras sadarbībā ar Eiropas Komisiju rīkotajā seminārā. Par aspektiem, kas jāņem vērā ražotājam, lai nodrošinātu sekmīgu produkta virzību ārvalstu mazumtirdzniecības tīklos, seminārā stāstīja uzņēmuma Retail Baltics īpašnieks Zulfukars Tosuns (Zulfukar Tosun). Viņš ir arī Stokholmas Ekonomikas augstskolas Rīgā pasniedzējs, lasījis lekcijas Latvijas Universitātē un Ventspils augstskolā. Zulfukars Tosuns pieredzi guvis, ilgus gadus strādājot atbildīgos amatos lielos mazumtirdzniecības ķēžu uzņēmumos Vācijā (ETAM group, Kaufhof). Savukārt par to, kā Latvijas ražotājam iekarot vietējo mazumtirgotāju, seminārā pieredzē dalījās uzņēmuma RIMI Latvia kategoriju vadības departamenta pārstāve Inese Pētersone. Lai arī seminārs bija iecerēts kā ražotāju informēšana par iespējām iekļūt ārvalstu tirgos, tomēr vairāk tajā uzmanība tika pievērsta mūsu uzņēmējiem trūkstošajām pamatzināšanām par preces virzīšanu tirgū. Zulfukars Tosuns atgādināja, ka ražotāji nereti maldīgi domā, ka galvenais, kas interesē mazumtirgotāju, ir tirgošanai piedāvātā produkta cena. Jā, arī tā ir svarīga, taču ar pievilcīgu cenu vien nepietiek. Vācijā, lai jauns ražotājs varētu iespraukties pārsātinātajā preču tirgū, tam ir jāatvēl lieli finanšu līdzekļi preces reklamēšanai, kā arī zīmola nostiprināšanai. Reizēm jātērē milzīgi līdzekļi un pirmos gadus jāstrādā ar lieliem zaudējumiem. Tikai par to vien, lai, piemēram, piedāvātais produkts tiktu iekļauts ETAM group veikalu tīkliem pieejamā produkcijas datubāzē, ražotājam jāiemaksā drošības nauda, kas var sasniegt pat 15 000 eiro. Svarīgi ir arī radīt jaunā produkta atpazīstamību, ko var panākt dažādos veidos, piemēram, produktu reklāmās iesaistot slavenības, uz produkta iepakojuma izmantojot populāru personāžu attēlus u.tml. Subjektīvisms un ķīniešu ekspansija Lektors arī brīdināja, ka diemžēl jārēķinās ar skarbo realitāti – ja vēlamies iekarot ārvalstu tirgu ar inovatīvu produktu, pēc gada tā līdzinieku jau tirgū piedāvās ķīnieši, turklāt par daudzkārt zemāku cenu. „Ķīna spēj saražot ātri, daudz un lēti, taču viņu precēm trūkst kvalitātes,” atzina Zulfukars Tosuns.  Tomēr arī Ķīnas ražotāji sasparojušies. Frankfurtes lidostas muitā, kur stingri kontrolē preču pievedumus no trešajām valstīm, ķīniešu preču piegādātāji spēj uzrādīt visus nepieciešamos sertifikātus, kas liecina par preces atbilstību Eiropas Savienības tirgus prasībām. Ja, piemēram, Latvijas koka rotaļlietu ražotājs vēlas pārsteigt Eiropas tirgu ar ekoloģisku kokmateriālu, tad jārēķinās, ka drīz vien arī ķīniešu koka rotaļlietām būs sertifikāts par ekoloģiskas koksnes izmantošanu rotaļlietu izgatavošanā. Tāpat jārēķinās, ka arī Eiropā daudz ko nosaka personīgie kontakti. Uz semināra dalībnieku jautājumiem, kā Latvijas ražotājiem kontaktēties ar Eiropā zināmākajiem preču izplatītājiem un mazumtirdzniecības ķēdēm, kas ignorē e-pasta vēstules, Zulfukars Tosuns atbildēja ar stāstu par to, kā savulaik centies virzīt preces Latvijas tirgū. Bez ilgstošas sarakstes un pārliecināšanas nācies vēl rīkot biznesa pusdienas un gādāt dārgas dāvanas, lai tikai iegūtu mazumtirgotāja vai preču izplatītāja labvēlību. Diemžēl arī Rietumu pasaulē nevar izslēgt šo subjektīvo faktoru. Mazumtirgotājs labāk iepērk no ražotāja, nevis preču izplatītāja RIMI Latvia pārstāve Inese Pētersone gan oponēja, ka viņas pārstāvētajam uzņēmumam esot pavisam cita prakse, kā sadarboties ar jaunajiem ražotājiem. Nekādas maksas par produkta iekļaušanu mazumtirdzniecības veikala ķēžu pārstāvja datubāzē netiek prasīta, jo to aizliedz Latvijas likumdošana, it īpaši stingri šai ziņā ir Konkurences likuma panti. Latvijā, salīdzinot ar Lietuvu un Igauniju, konkurences uzraudzība ir daudz bargāka, tāpēc nav iespējams pat rīkot atsevišķas produktu pārdošanu veicinošas akcijas, kādas tiek rīkotas kaimiņvalstīs. Mīts ir arī tas, ka ražotājam labāk meklēt lielos preču izplatītājus, nevis vērsties pie tirgotāja. Tieši pretēji - Rimi Latvia pēdējā laikā vairāk ir ieinteresēta tiešajos kontaktos ar ražotāju, nevis pārdošanas starpnieku. Inese Pētersone informēja, ka viņas pārstāvētajā uzņēmumā neesot iespējams subjektīvs vērtējums par to, vai ražotāja jaunradītais produkts nokļūs vai nenokļūs veikalu plauktos. Rimi Latvia pastāv Sortimenta padome 15 cilvēku sastāvā, kura izskata ražotāju piedāvājumus, novērtē produktus un tikai tad pieņem lēmumu. Ikviens ražotājs ir tiesīgs vērsties Rimi Latvia ar preces paraugu un iesniegumu par produkta iekļaušanu tirdzniecībā. Tomēr jāņem vērā, ka arī Latvijā bez produkta kvalitātes rādītājiem un cenas svarīgs ir paša ražotāja ieguldījums preces pozicionēšanā tirgū. Tāpēc jaunās preces ražotājam svarīgi ir sagatavot prezentāciju un vīziju par to, kādam tirgus segmentam prece ir paredzēta, kā tā tiks reklamēta ārpus tirdzniecības vietas u.tml. Tāpat arī jāpievērš uzmanība preces iepakojumam, lai to varētu tirgot gan Rīgā, gan Rēzeknē, gan kaimiņvalstīs. Reizi gadā Rimi Latvia pārskata katras kategorijas preču pārdošanas rezultātus un, ja nepieciešams, pieņem lēmumu mainīt tirdzniecības nosacījumus. Rimi Latvia segmentējusi pircējus un novērtējusi katra segmenta paradumus iepirkties. Atšķirīgi iepirkšanās paradumi ir ģimenēm ar bērniem, kas vērtē gan preču dažādību, gan cenu, bet savukārt gardēžus vairāk interesē produkta kvalitāte, kamēr jauniešu auditorija meklē zīmola preces par izdevīgu cenu.  Ir arī pircēju kategorija, kurai galvenais nosacījums ir preces cena. I. Pētersone atzina, ka diemžēl pircēju paradumi pēdējā laikā ir mainījušies, arvien lielāka kļūst to pircēju daļa, kas izvēlas tikai un vienīgi produktus par akciju atlaižu cenām. Pirks to, kas daudz un tuvāk acīm Tas, ka jaunam produktiem ir izdevies pārvarēt visus šķēršļus un nokļūt mazumtirdzniecībā, vēl negarantē veiksmes stāstu, seminārā norādīja Zulfukars Tosuns. Veikals ir kā pilsēta – ar glītākiem un neglītākiem rajoniem, tāpēc bez produkta cenas, atpazīstamības un iepakojuma ne mazāk svarīga ir vieta, kur tas tiek novietots tirgošanai. Veikalos ir gan „karstie”, gan „aukstie” punkti, un tirdzniecības panākumi bieži vien ir atkarīgi no tā, kur un kā prece izvietota, kā tā izskatās un tiek reklamēta. Attīstoties tirdzniecībai, ir pilnveidojušās zināšanas par to, kādi ir pircēju ieradumi un psiholoģija,  kā, tos pārzinot, iespējams kāpināt pārdošanas apjomus. Diemžēl nepietiek tikai ar veikala vietas izvēli, skaisti izremontētām telpām, glītu aprīkojumu, laipnu pārdevēju un intuitīvu preču izkārtojumu. Gan ražotājam, gan pārdevējam jāpārzina šī noslēpumainā preču pārdošanas teorija, ko mēdz dēvēt arī par merčendaizingu. Turklāt jāņem vērā, ka dažādās valstīs pircēju paradumi mēdz atšķirties. Zulfukars Tosuns norādīja, ka Vācijā nedarbosies bijušās padomju valsts pircēja ieradums izķert preci, kura veikalu plauktos sāk izsīkt (ar domu  - jāņem, kamēr vēl ir). Vācijā pircējs pārliecināts, ka ejoša ir tā prece, kura veikalam piegādāta lielā vairumā, redzami izkārtota un nekad neaptrūksies. Kur likt uzkodu burkānus un bērnu šampanieti? Svarīgi ir arī prast preci izkārtot tā, lai pircējam būtu viegli orientēties plašajā veikala piedāvājumā. Tas attiecas gan uz preces cenu, gan zīmolu, gan pielietojumu, gan pircēju vecumu u.tml. Grūti būs pārdot dārgāko preci, ja vienuviet novietotas dažāda cenu līmeņa preces vai arī atšķirīga pielietojuma preces, kaut arī tās vieno viens zīmols. Brokastu pārslām ir jābūt plauktā pie citām brokastu pārslām, nevis pie pankūku miltiem, lai gan pankūku miltus un brokastu pārslas ražojis viens un tas pats ražotājs. Mūsdienās pastāv tāds jēdziens kā planogrammas – preču izvietojuma plānojums, ko ar jaunākajiem  tehnoloģiskajiem sasniegumiem var iepriekš izplānot arī virtuālajā vidē. Semināra laikā gan izvērtās diskusija, kur, piemēram, būtu jāizliek bezalkoholiskais šampanietis – pie alkoholiskiem dzērieniem, sulām vai varbūt skolēniem paredzētām precēm? Kā norādīja Zulfukars Tosuns, atbilde jāmeklē tieši mērķa grupā – kam ražotājs paredzējis bezalkoholisko šampanieti. Ja bērnu ballītēm, tad tas iederētos sulu nodalījumā, ja pieaugušo svinību dalībniekiem, kam pēc ballītes jāsēžas pie auto stūres, to varētu atstāt arī pie alkoholiskajiem dzērieniem. Bet kur likt mazos notīrītos uzkodu burkāniņus – pie sviestmaizēm un citām ātrajām uzkodām? Vai varbūt veikala augļu un sakņu nodalījumā, kur šo burkānu 150 gramu iepakojuma cena būs salīdzināma ar nefasēto burkānu cenu kilogramā, kas, iespējams, būs pat zemāka. Uzkodu burkāniņu ražotāja, protams, labāk vēlējās redzēt savu produkciju pie uzkodām, kamēr veikalnieki to novietoja dārzeņu nodaļā. Zulfukara Tosuna ieteiktais risinājums – izlikt uzkodu burkāniņus abās vietās un sekot to noieta rādītājiem.

BilancePLZ ir specializēts portāls, kas sniedz visaktuālāko informāciju par jaunumiem grāmatvedībā, nodokļos, likumdošanā un personāla jautājumos no praktizējošiem grāmatvežiem, revidentiem un citiem augstas klases finanšu ekspertiem.

Sazinieties ar mums:       [email protected]         67606110       Sekojiet mums:   Facebook
Izdevniecība   SIA "Lietišķās informācijas dienests", LR UR Reģ. Nr.: 40003129738, Graudu iela 68, Rīga LV-1058